2021年，潇快下单直播电商的手粉丝平手免s刷双击关键词，从“红人带货”秒变为“品牌自播”，台快台蚂快手业务低价代刷这其中，费刷有平台的赞平自助推动，有品牌的蚂蚁自觉，有服务商等第三方机构的潇快下单助力，也有标杆品牌的手粉丝平手免s刷双击示范和引导作用。

当在新流量平台自播成为了品牌必考题，台快台蚂且通过自播实现月销千万甚至过亿的费刷品牌案例不断增加，我们有必要再来做个简单复盘：在抖音、赞平自助快手，蚂蚁玩儿得好的潇快下单自播品牌，到底都掌握了什么样的手粉丝平手免s刷双击运营秘笈？

抖音：精细化流量运营是自播核心

在抖音，自播数据表现优秀的台快台蚂品牌所属行业，与电商大盘表现趋近，以服饰鞋包类占绝大比重，此外还包括有：美妆护肤、食品饮料、珠宝首饰等品类。代表品牌有服饰类的太平鸟、Tennie Weenie、李宁，美妆类的花西子、美宝莲、理肤泉等。

分析自播做得好的品牌，我们大抵整理出了这些通用的运营经验：

一，直播预热/引流充分；

在写这部分前，我们不妨先来熟悉下抖音直播间的流量构成。从免费的角度看，主要有短视频推荐和直播推荐-推荐Feed流等，而付费流量则包括DOU+、Feed广告等（均已整合到巨量千川）。此外，快手业务低价代刷我们还应重视来自搜索入口、关注页Tab、同城Feed、推荐广场等的流量。

▲左：短视频推荐，右：直播Feed推荐▲

那么，围绕这些不同的流量来源，我们应该做什么样的引流策划呢？

以短视频预热、引流为例，在直播前3小时，表现优秀的直播间多会发布2-3支的视频作为直播预告，预告的内容包括：当日直播看点，直播的具体时间，或通过视频合集的形式来种草直播间即将出现的爆品/福利，以吸引用户关注和点击；

而在直播中，则会按一定时间节奏和直播动态，发布系列引流视频，视频内容多为直播间秒杀、抽奖、福利/活动等“高光”片段，以吸引对产品/活动感兴趣的用户马上进入直播间，完成转化购买。

此外，开播前做好直播关键词描述，在粉丝群内做好开播PUSH等工作，也能有效拓宽进入直播间的流量，从而让系统判别为优质直播间，获得更多自然推流。

二，高频次、高时长开播；

高频次，高时长开播，也是运营得好的直播间的一个显著特征。通常来说，日开播时长10小时以上，节奏日无休，多主播轮番上播，已成为了品牌店播的常态。

▲ 单日直播时长18小时的@太平鸟女装官方旗舰店▲

而这么做的好处，总结起来也十分简单：

一，可以让不同时间有钱有闲的用户走入直播间，即：用户什么时间想看播，品牌都在开播；

二，可以承接住来自各时段、各入口流量转化，毕竟，直播间流量到底在什么时候爆发，往往是难以做精准预测的，拉长直播开播时长，在某种程度上也能减少了流量浪费。

三，专业且稳定的直播承载能力；

当用户成功走入直播间，直播间商品的排品上架顺序，主播的专业承接能力便变得十分重要。

与短视频推流原则相似，抖音直播间的“冷启动”也遵循“流量池”原则，会给予每一个直播间一定的初始流量，并基于初始用户的反馈，来评估直播内容的好坏。不同的是，短视频时代，内容考核的指标更多是完播率、互动率；而直播时代，判断直播内容优劣的指标则是用户直播停留时长、成交转化率等。

为了拉长的用户在直播间的停留时长，品牌的通用做法，往往是按照一定的时间节奏来上架憋单款。

何为憋单款？可简单理解为：不赚钱但能够引流关注和流量的产品，多是实用刚需产品，客单价也比较到低，为了“抢”到这样的福利产品，用户往往会增加在直播间的停留和转化，停留时间越长，系统会自然而然地认为直播间内容优质，从而为直播间导入更多自然流量。

这里要说一下：憋单福利产品并不需要一次上足，往往是基于直播间人数而设置，保证有10%-15%的用户能抢到憋单福利，而抢不到的用户，可以等候下一轮憋单款的发放，直播间也可在憋单款过后，上架补偿福利款，补偿福利款可能在价格、价值上都比憋单款略优，性价比也很高，以吸引用户购买，平息他们抢不到福利的遗憾。

▲ 用好了商品上架策略的直播间 @花西子Florasis▲

而当补偿福利款发放完，则可以按照爆款、利润款、平销款的顺序依次上架商品，然后继续上线憋单款，以此循环往复，让每一时段进入到直播间用户，都有停留下来观望和消费的理由。

做好商品上架顺序是一方面，另一方面，我们可以说说主播的直播承载能力。

优秀的品牌主播，不仅会专业讲解产品，也会做好直播间拉新、促活的工作。

拉新，包括吸引新进入直播间的用户关注直播间，加入粉丝团；而促活，则是通过发放福利、抽奖等方式提升用户的互动（含评论、点赞等），以及点击购物车意愿。

在抖音算法推荐里，一场直播中，加入粉丝团的用户越多，关注用户越多，越会被当做优秀的直播间，获得更多的自然流量推荐。所以，主播们切记不要只是类导购式地讲解产品，营造好的直播场景氛围，激活用户的关注、互动意愿对于算法打分也很重要。

这里补充一点：虽然店播思路与达人直播思路有很大的差异，店播重点不在“孵化达人”，但作为直播“前台”，也建议品牌在主播的甄选、排播上做一些差异化的设置，让不同风格的主播（如：甜美范、萝莉范、御姐范等）都能在直播间找到，这样也能够吸引不同偏好的用户的关注快手买推广别人能看出来吗，增加他们的归属感以及持续关注直播间的理由。

快手：人设和选品都很关键

“很多品牌问我们，快手适合不适合做品牌。我给大家的回应是，对于一个每天有3亿人来的平台，一定适合做品牌。”在3月26日引力大会上，快手电商负责人笑古曾给到这样的答案。

在他看来，“没有哪个平台不适合品牌，只是做的方式不太一样，我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个XX旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做的有趣一点。”

基于这样的逻辑，已经有很多品牌在快手上趟出了高速度增长的思路。

最典型的如@朵拉朵尚，用短短12个月的时间，朵拉朵尚创始人李海珍的同名账号，在快手涨粉近1000万，单场GMV最高去到了5880万，在为品牌找寻到新的销售通路的同时，也具有品宣和口碑建设的价值。

如今，朵拉朵尚在快手已成功开设3个直播人设账号，分别是创始人李海珍，联合创始人李海燕以及研发总监沐沐，3个账号总粉丝量超过1400万，都已开启常态直播。

除了朵拉朵尚外，在快手，还有很多快品牌在崛起，如@参爷的品牌心禧堂、@77英姐的品牌春之唤，@猫七七姑娘的品牌黛莱皙、@贺冬冬的品牌梦泉等。下面，我们就来着重分析下，这些表现优秀的品牌，到底是怎么做好自播？

第一，做“人设号”而非“品牌号”；

众所周知，相比于抖音的用户更认产品/品牌，快手的用户更认“人”，即便是没有任何知名度的品牌，也能够凭借主播的个人魅力、励志的经历以及勤勉的开播，在快手走出一条“信任”电商之路，获得粉丝的追随。

与此同时，相比于“冰冷”的品牌官号，快手的老铁也更期待人与人之间的平等互动，据卡思观察，不少已经通过内容、活动沉淀起粉丝的品牌，也在从“品牌号”往“人设号”的方向做内容转型，比如@半亩花田已经将账号更名为合伙人李静的账号。

据卡思观察，自3月17日李静开播以来，这个账号的粉丝量有大幅增长，从25万上涨到了75万，但单场直播GMV尚没有出现明显突破，当然，这也与直播间当下主打的产品策略——以销售客单价相对低的身体、面部护理产品来夯实用户第一单信任有关。

▲ 半亩花田账号调整，从“品牌号”到“人设号”▲

第二，做用户“需要”的产品而非品牌现拥有的产品，并保持高频上新；

对于品牌而言，做好直播的价值不仅仅是帮助品牌找到新流量渠道上的销售通路，还有一个核心要义在于：能够直面消费者，了解他们的真实需求，进行C2M生产。

在快手研究院出品的《快手参考》这本书里，朵拉朵尚李海珍就系统地分享了朵拉朵尚能在快手高速成长的7个秘密，其中“巧用直播间、调整产品线”的观点，让人印象深刻。李海珍介绍，朵拉朵尚原本主打的是身体护理类产品，但却发现这类产品不是直播间用户的刚需，复购率也不高。

为了摸清直播间里看不见的老铁的真实需求，在直播前半个月，李海珍选择了只连麦不卖货，认真做起了“面对面”地线上调研，她发现：一，相比于身体护理，老铁们更需求面部护理产品；二，相比于单纯的补水，因直播间粉丝年龄偏大（30岁+），且多位居北方，对于美白、祛斑、抗衰等功能型需求也十分旺盛。

基于此，朵拉朵尚快速调整了在快手上的产品线，在短短1年时间里，朵拉朵尚为快手的老铁开发了200款产品，一来可更好地满足直播间里的用户需求，通过高频上新，激活用户“买买买”的欲望；二来也能与其他电商渠道做好产品线区隔，不影响其他渠道的动销率。

▲朵拉朵尚李海珍：从用户中来，到用户中去▲

李海珍的做法，也值得其他想要在快手发展的品牌们学习，不是你有什么就卖什么，而是从“老铁中”来到老铁中去，开发符合他们实际需求的产品，这样才是对直播价值的最有效利用。

第三，做好常态直播，同时，积极参与、举办各类运营活动；

与抖音一样，在快手，保持高频、高时长开播也是题中之义，建议品牌们的日均直播时长在4-6小时之间，且要固定时间开播快手买推广别人能看出来吗，以培养用户的看播习惯，建立更为稳定的粉丝粘性。

此外，也要积极参与到官方的各类运营活动中，以获得官方推流，加速私域建设，此外，对于已经有一定粉丝积累的品牌，则要学习以各种名义，来发起宠粉活动。“当你发起活动，支持你的老铁即便不需要产品，也会积极囤货，以实际行动来支持你”，而发起活动，也成为了多数主播冲高销量屡试不爽的玩法。

第四，尝试多种路径涨粉，以加快私域沉淀；

快手的私域价值已无需赘述，快手的单UV贡献价值更高，销售转化率也相对更高，所以通过各种渠道来涨粉，仍是品牌必须考量的重点。而提到涨粉，就不能忽视“打榜”和“小店通”。

在卡思数据来看，打榜并不是什么洪水猛兽，一定会出现“十刷就亏”的情况，只是在打榜前，务必做好三点：

再来看看小店通，小店通与所有平台的Feed产品相似，前期都需要一定的规模化投放才能跑出的效果，所以，在投入小店通的早期快手买推广别人能看出来吗，品牌一定不要计较短期ROI的转化，只有让投放计划跑出模型，让广告精准匹配人群，你的投产比才能逐步优化，以至于达到最佳。

以上，是我们总结到的品牌在抖音、快手直播间的运营秘密。有更多实战建议，欢迎大家留言，一起交流学习。

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